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广交会类展会获客最强打法：线上线下结合→延长营销周期
2026/01/19
线下展会也能靠谷歌引流？


B2B采购群体的新面貌

近年来，B2B采购群体正悄然发生变化，呈现出明显的年轻化趋势。据统计，近半数(45%)的B2B采购决策者年龄集中在25-34岁区间，同时，千禧一代更是有73%的比例影响着购买决策。
这一代年轻人倾向于依靠自主渠道搜集信息，其中75%的决策者习惯独立寻找信息和资源，高达94%的调研工作在线上媒体发生，其中有61%的决策人选择线上线下相结合的方式，拓宽信息获取途径。

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资料来源：
https://www.zaelab.com/blogs/millennial-buyers-changing-digital-commerce-landscape/
https://www.trustradius.com/vendor-blog/millennial-b2b-buyers-what-you-need-to-know-about-the-new-wave-of-decision-makers
https://www.trustradius.com/vendor-blog/millennial-b2b-buyers-what-you-need-to-know-about-the-new-wave-of-decision-makers


谷歌——线下展会的强大助攻

面对日益年轻的B2B采购人群，传统线下展会亟待寻求新的突破口。谷歌数字营销以其强大的覆盖力和精准度成为线下展会的理想补充。通过精心策划的关键词策略——包括展会词、行业词、产品词等——谷歌能有效提升参展品牌的可见性和吸引力，从而帮助企业延长展会营销周期及品牌影响力。

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传统展会营销痛点

  • 大型展会很难预定，展会主题宽泛，比较难吸引精准流量；小型展会没有足够的影响力来获得询盘

  • 展会变成了纯品牌宣传，吸引到的线下流量不能够进行持续营销，线上流量与线下流量脱节，线上营销与展会不能形成优势互补

  • 国内展会容易陷入价格战，缺少外国受众，国外展会参加成本高

  • 参展企业众多，竞争激烈，很难脱颖而出，且参加国外的展会，品牌没有知名度，很难在现场与参观者建立强信任关系，达到转化目的

  • 参展需要在短时间投入大量人力资源，包括展前准备、展中接待、展后跟进等，对于企业在短时间的销售能力是个考验

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创新策略化解困局

针对上述问题，整合线上营销与线下展会的优势成了可靠的破局点。

据谷歌数据，2023年的广交会，在谷歌的搜索量最高超过50万次，通过展会前后搜索趋势可以发现，“广交会”一词的搜索量从展会前4个月开始就有了明显的提升；即使展会结束，热度依然攀升。

借助谷歌等数字平台的力量，企业不仅能有效降低参加展会的风险，还能通过精准定位和数据分析，实现对目标客户的深度触达。特别是在展会前后的时间窗口内，通过一系列周密规划的线上营销动作，如搜索广告、视频广告、再营销列表等，企业可显著提升品牌认知度和询盘量，最终转化为实实在在的成交订单。


展会期间的营销漏斗

（将展会3—4天的销售旅程和展会的影响力，拉长至90天，提高成单率）
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曝光与发现（展会前）

宣传品牌形象，扩大品牌触及范围，一般选择投放展会词、行业词、竞品词

考虑与购买意图（展会中）

影响有采购潜力的客户知晓本品牌，并在搜索时考虑本品牌，一般选择投放展会词、行业词、品牌词、竞品词、中长尾产品词、动态搜索广告

采取行动（展会后）

促使有采购需求的客户进行询盘，一般选择投放品牌词、中长尾产品词、动态搜索广告、展会词、行业词、竞品词


展会营销的关键节点

时间安排和设置准备

展会时间排期表、展会素材印刷、网站及社媒账号中体现展会讯息。
活动前一个月

（启动线上展会广告系列，提前获取询盘和联系方式）搜索广告、需求挖掘/Pmax广告、视频广告，主要起着一个预热的作用，不仅向用户展示着企业实力，还强调了活动的重要性。
活动前一周至活动开始期间

（广告系列的投放地区也设置在展会地吸引区域流量）添加位置附加讯息、吸引线下流量关注网站及社媒账号，增加线上资产，由于展会是一种偏区域化的营销模式，通过互联网在当地打造品牌知名度可以更低价高效地引流线下。
活动后一个月

（建立线上广告系列再次触及参展的人群）再营销
通过询盘及网站流量评估成效

再营销用户名单询盘追踪、流量追踪
优化及销售跟进

线下转化回传至Google Ads，通过密切跟踪询盘数量和网站访问统计，及时调整营销策略，确保线下转换数据回传至Google Ads系统，优化机器学习算法，进一步提高营销效率。

写在最后：愿中国企业都能合理利用时代红利，玩转时代规则，在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地。

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